作者简介：
服务于纸老虎10年，见证和伴随了纸老虎的创立、成长、发展的动人历程。
1996年-1999年 北京为您服务报社-发行部主任
1999年-2003年 北京纸老虎文化交流有限公司-总经理助理
2003年-2006年 上海纸老虎图书有限公司-董事总经理
2006年-至今 北京纸老虎文化交流有限公司-资深总监

在竞争日趋激烈的文化图书市场，不少曾经辉煌一时的文化书店纷纷败走麦城，一些进入中国的外资直销书店同样也不例外，但纸老虎却是一个奇迹，他不仅没有败下阵来，反而越活越滋润，越活越有尊严。他们成功的秘密是什么？在城市化进程中类似他们这样的文化企业又承担着怎样的社会责任？

努力做中国文化书店的创新先锋

“创新是一个企业兴旺发达的不竭动力”这句话用在纸老虎身上最为恰当不过。在市场竞争异常激烈的文化市场上，纸老虎由最初的一家杂志代理公司，历经10年持续稳定地发展后，成为了文化领域的知名品牌和一家综合性的文化企业。如今“纸老虎连锁店”遍布北京、上海各大超市、社区、百货、购物中心，拥有会员40余万。

当记者问及王泰，纸老虎实现这一华丽转身的原因有哪些时，他笑着对记者说，很简单，勇于努力做中国文化书店的创新先锋，敢于做文化书店第一个吃螃蟹的人！1999年，纸老虎文化公司在北京正式成立，主营杂志期刊，而此时北京街头的报刊书亭已较为完善和成熟了，在杂志期刊发行市场占了很大份额。尽管如此，纸老虎管理层还是认为，北京这么大，这里面肯定还有服务的空间。因为报刊书亭几乎都在街上且面积小，一旦刮风下雨，消费者开车买杂志很不方便，停车也不方便。所以，管理层当时就决定求变，以创新求发展，在北京建立室内销售服务网，也即连锁书店。很快，机会就悄悄来临，2000年，北京市开展了整顿治理街头报刊书亭的行动，纸老虎管理层觉得这是建立连锁书店千载难逢的机会。在治理整顿期间，500余家纸老虎连锁店如雨后春笋般在北京呈现，并在很短的时间内占据了相当的杂志期刊市场的份额。

然而，当北京市整顿街头报刊亭的治理行动过后，那些被整顿过后的报刊亭又开始重新营业。很快，纸老虎的销售业绩便开始下滑。通过问卷调查后，纸老虎终于了解其中的原因，相比街头已较为成熟的报刊书亭，纸老虎虽然经营种类比较齐全，但没有价格优势。当即，纸老虎决定实行调价策略，以吸引更多的顾客。这一招虽然提高了销售业绩，但在行业内引起了一些不同的声音，这让正处于发展初期的纸老虎感受到了压力。

面对这一咄咄逼人的形势，纸虎决定再次创新，大胆引入会员制。当时，会员制对书店来说，几乎还是一个全新的名词。纸老虎对凡是办理了会员卡的客户，均可持卡在纸老虎所有门店八八折购书，而没有办理会员卡的消费者则是原价消费。纸老虎的这一创新招式很快收到了明显的效果，公司销售业绩得到很大提升。

当历史的脚步跨入2004年的时候，此时的中国传统图书零售行业竞争已经达到白热化程度，房租等运营成本的大幅上升使得实体书店的利润空间不断被挤压。更让人恐慌的是，除了被国有书店分走的大块市场，网络书店也异军突起，不断蚕食着实体书店的市场份额。为了抢占市场，一些网络书店和实体书店纷纷打起了价格战，一些网络书店书刊的零售价甚至低于实体书店的进货价。一番混战后，“席殊书屋”、“南方书城”、“思考乐书局”等这些曾经风靡一时的民营连锁书店由于经营惨淡相继关门，甚连至曾经火爆一时的“贝塔斯曼书友会”，也因亏损严重于2008年7月败走中国。

此时，纸老虎虽然还能盈利前行，但他们还是感受到了竞争的残酷和潜在的危机。为了抢得发展的先机，打造一个满足消费者需求的模式，获取比单一的传统书店更多的赢利点和竞争力。纸老虎再一次举起了创新的大旗。“作为一家民营实体书店，我们发展的最大瓶颈在于缺乏资本。”王泰说，“如果仅仅做单一的图书销售，纸老虎是没办法和当当、卓越，甚至是图书大厦一较高下的。”所以纸老虎决定走“图书 +餐饮+休闲”MALL的路子，为消费者提供购书、休闲、娱乐、美食于一体的一站式服务。

文化休闲MALL当时在国人眼中还是一个全新的名词，但在欧美等西方国家已经成为中产阶级一种的生活常态，这恰与纸老虎中产阶级为主的读者定位不谋而合。2004年，纸老虎进驻当时号称世界第一大MALL的世纪金源MALL，在原有连锁店和精品书店的基础上引入MALL的概念，形成一个文化休闲广场，这种形式被称为纸老虎的“主力店”。 与此同时，在销售种类上，纸老虎也大胆变革，相比以前单一的期刊和畅销书，文化休闲广场增加了图书品种和数量，还增添了数码、音像产品以及年画、书包、玩具之类吸引小孩的产品，把单一的视觉阅读变成视觉、听觉相结合的立体阅读。为了给会员提供静谧温馨的阅读氛围，所以有了休闲书吧；为了照顾儿童，开业之初就添置了一批小型儿童手推车；考虑到那些流连忘返顾客的就餐问题，又专门设立了自助烤肉和火锅，这就是后来利润几乎占到纸老虎一半的第5道巴西烤肉和第5道火锅。

如今的事实证明，引入MALL的概念在纸老虎发展史上具有里程碑的意义，这也标志着纸老虎正式迈入多元化经营的轨道。2006年，纸老虎主力店回龙观店正式开业。2008年，纸老虎主力店龙德店成功入驻北京天通苑社区，这也标志着纸老虎又迈开了新一轮的扩张步伐。

文化书店应为城市化提供更多好“营养”

2000年，我国的城市化率已超过30%，这就意味着我国迈上了城市化的高速路。有专家表示，未来20、30年，我国的城市化率将会达到60%左右，还有8亿人将会陆续涌入城市，这必将会促进中国各个产业的发展。

王泰说，他非常赞同这个观点，因为随着中国城市化进程的加快，人民群众的物质文化生活水平也正在逐步提高，而物质文化生活水平提高之后，反过来又会促使人们对精神文化的需求进一步加大。这必将推动整个文化产业的发展，类似纸老虎这样有文化使命的品牌书店也必将得到更多的发展机会和更大的发展空间。

他也表示，城市化进程中虽然越来越多的农村人口会进入城市，但我们应注意这样一个客观现实：即整体上来说，城市居民的文化素质要高于农村居民，再加之城乡之间经济水平的差异，从而使得城乡居民在文化需求上存在较大的差别。这种差别既体现在对图书需求的数量上，也体现在对图书需求的总类上。王泰估计，就目前而言，城市化进程中，农村对文化的需求会增加10%左右，城市对文化的需求会增加30%—40%左右。在需求的种类上，农村对图书的需求可能还是会比较单一，农村需要的主要还是一些浅显易懂、适用的农业或专业技能类书籍，如种植类、养殖类的等；而城市则不然，他们可能需求的范围更广一些，更多是一些休闲、生活类和各类专业书籍。

尽管如此，王泰还是对农村文化图书市场的前景看好，“毕竟中国农村市场太大，再加之农村文化图书市场还处于嗷嗷待哺的状态之中。”当记者问及纸老虎近期有没有进军农村市场的计划时，王泰表示，纸老虎毕竟只是一家仅有10年发展历程的民营企业，整体实力还处于成长之中，所以当前发展的重心主要还是放在城市，当发展到一定程度的时候，纸老虎会大力开拓中国的农村市场。我们现在的战略应该是以北京为核心、做好京沪市场、重视沿海一线城市、不放弃其他地区的发展。

在谈到发展农村文化产业这个话题时，王泰说，农村与城市文化资源、文化产业发展现状有着很大不同。从目前来看，新闻、出版、广电、网络、广告、会展等文化产业部门大都集中在城市，农村的优势是其具有农村特色的自然资源与生活风俗。

同时，相对城市而言，农村文化产业的市场化、规模化、科技化程度低，文化产业发展格局还远未形成。大多数农村文化产业尚处在萌芽阶段，规模较小。这些都决定着农村文化产业必然是要走与城市不同的发展道路。在王泰看来，农村文化产业必然是要走与城市不同的发展道路。农村文化产业发展还必须继续走政府扶持的道路，因为中国农村市场太大，目前还没有哪家文化企业能独自担当这个重任。其次，农村文化产业发展也是一条自身资源创新的道路。最后，农村文化产业发展还必然是一条农民积极参与的道路。
同时王泰也表示，文化是一种底蕴，一种力量。在传统人文、历史文化和现代文明、时代精神的对接和交融中，文化书店其实在某种程度上扮演着文化启蒙的角色。中国的城市化实际就是农民市民化。客观的讲，我国农民整体文化素质偏低，所以，纸老虎作为一家具有综合业态的文化企业愿意为中国的城市化进程中陆续进入城市的各类人群提供更多好“营养”，这也是我们的社会责任。

企业应在发展中不断感恩

时光荏苒，岁月如梭，十年风雨中，纸老虎由小变大，由弱变强，业态模式在不停的探索和实践中逐步得到完善和提升：由最初的单一报纸、杂志销售，发展到目前的图书城、文化休闲广场、儿童乐园、餐饮美食、美容美发等多元化模式，纸老虎 “大文化”理念也逐渐深入人心。

王泰说，纸老虎之所以能在发展中不断变大、变强，应时而变，不断调整发展战略是很重要的原因 “但我认为，最重要的还是纸老虎得到了广大会员的长期支持和一路关爱，这是纸老虎不断发展强大最为坚实的基石。正因为如此，我们学会了感恩。其实每个企业都应该这样，因为没有顾客一如既往的支持，任何一个企业都不可能取得成功。”

为了回报广大会员十年如一日的关怀，纸老虎不断的通过各种促销活动为会员提供优惠和便利，如组织一些名人来签收，或者是名人讲座为会员提供增值服务，免费让会员参加；在节假日，如母亲节、儿童节、春节等，举办特价书活动。和《国家地理》杂志社合作每三周一次的大讲堂，经常请一些专家讲蝴蝶、昆虫、大自然的知识，非常受到小孩子的欢迎于喜爱。今年开始的‘父母必读’、‘春日好读’的主题吸引了一大批父母，类似这样的活动几乎每周都有。”尤其是一年一度的回馈会员的大型的“纸老虎嘉年华活动”，更是彰显了纸老虎的感恩之心。活动中，纸老虎会邀请到来自会员、出版社、相关媒体、合作商家、书业同行、主管行业相关领导等前来参加颁奖、抽奖等庆祝活动。

采访临近结束时，王泰说，不断感恩，推行更好、更多的超值服务，最大限度满足顾客对文化休闲的需要，是纸老虎十年来走到今天，始终恪守的理念与行为准则。满足顾客的心理需求，才能更好的建立与顾客的联系纽带。在读书人群中、在广大会员中、在书业同行中树立品牌价值，是纸老虎现在与未来一直在努力的方向！把书店做成一个城市的文化名片，成为“都市人精神文化的加油站”，是纸老虎贯彻始终的文化使命！