每年宣传花掉上亿

政府、企业和协会每年宣传大闸蟹，其中企业占比最大，据估计，数百家企业年营销投入过亿元。

如今，阳澄湖大闸蟹成为一块活招牌，它每年吸引了百万中外游客，带动了阳澄湖地区旅游、度假、休闲、餐饮等相关配套产业，成为名声在外的“蟹城”。

阳澄湖大闸蟹名声是“吆喝”出来的，高知名度和每年上市前密集的宣传、营销密不可分。

“这些年认这个品牌的人越来越多。”杨维龙说，每年9月份，协会都会辗转全国各地城市“吆喝”阳澄湖大闸蟹。

“其实协会的宣传力度在整个蟹产业里占比很小，企业的吆喝声那就更大了。”杨维龙说。

他介绍，对于阳澄湖大闸蟹的市场营销的投入是从三个方面的。一个是政府投入，苏州市政府及阳澄湖4个县的政府每年在阳澄湖大闸蟹上市前期，围绕这个品牌做一些宣传，这个投入是几百万。此外是协会投入，主要是做一些宣传，网络、报纸、电视等。

最大比重是企业，企业的营销得占到这三种方式的七八成。

“企业投入这块是重头，有的企业为打大闸蟹品牌，一年的营销投入会达到三五百万，湖区几百家企业，合起来保守估算也得超过一个亿了。”杨维龙说。

对于这种大手笔的营销，企业的人并不避讳。

在北京、上海、杭州等地均开设了阳澄湖大闸蟹专卖店的王氏水产经理宋恩赋说，总公司每年在广告上要花上一两百万，这在行业里还算是比较少的，我们公司广告营销成本占到了总成本的十分之一。

“广告的投入也是没办法的事情，每年大闸蟹销售就只有那么短的时间，怎样在短时间内让大家都知道，这很重要。” 宋恩赋说，“你可以看到，在大闸蟹上市前，有的公司都是在各大报纸上连续整版整版的广告，百度的排名置顶，这些投入都很大。通过这么多蟹企业大力的宣传，近年来关注阳澄湖大闸蟹的人更多了。”

品牌营销推高价位

营销专家认为，阳澄湖大闸蟹形成品牌合力，这不但能够提升产品形象，而且还可以保证利润。

对于阳澄湖大闸蟹如此大的“吆喝”声，有业内人士指出，这是一种炒作，高昂的宣传费用最终还是要消费者买单。

“现在市场上一只阳澄湖大闸蟹动辄就超过100元，这已经不是普通消费者能消费起的了，如今的阳澄湖大闸蟹，已经是吃的人不买，买的人不吃了，更多的是满足了送礼需求。”该人士表示。

杨维龙则认为，炒作是相对的， 而且也是可以理解的，“你可以看到市场上有些酒的广告更多，而且是按季度的，我们阳澄湖大闸蟹是按年度的，这只是正常的宣传。”

营销专家李志起认为，近年来阳澄湖大闸蟹价格居高不下，品牌营销在其中起到了重要的推动作用。

“做出精致品牌产品，并且形成品牌合力，这样不但能够提升产品形象，而且还可以保证利润。”李志起说。

李志起表示，之所以阳澄湖大闸蟹能成为品牌产品，这跟品牌建设和保护有关。很多地方的土特产品，往往“窝里斗”，自己人之间相互压价。在“走出去”的过程中，又不能与社会需求紧密适应，导致好东西难卖上好价格。

华堂超市相关负责人侯占朋介绍，在超市的销售中，其实除了阳澄湖大闸蟹，盘锦的河蟹和青海大闸蟹卖得也很好。

“但是这两种蟹宣传力度不大，知名度小些。阳澄湖蟹没上市之前，主要以这两种蟹占据市场，价格相对便宜，产品各有特色。”侯占朋说，“阳澄湖蟹上市后，别的蟹就受到了一定影响。”

衍生出“大闸蟹期货”

提前打折卖蟹券被称为“大闸蟹期货”，蟹券8月份时开始销售，携带方便且周期性长，送礼时有优势。

对于大闸蟹的销售，近两年来蟹券开始流行起来。由于竞争太激烈，开始有经销商尝试以提前打折卖券来招徕生意，因此蟹券也一度被称为“大闸蟹期货”。

如今，几乎所有蟹老板都接受了蟹券这样的经营模式。市场由此又衍生出了售卖蟹券这个被业内戏称为“券商”的新行当。据不完全统计，今年光北京地区的“券商”数量就达到了1000-2000家。

宋恩赋介绍，在销售中，券与实物的销售比例是6:4，这两年，券的发展很快，券更方便而且券的周期性长，所以从送人的角度来看，券有优势。大闸蟹一般9月份上市，8月份时就开始销售礼券。

记者注意到，今年，网上蟹券几乎到了满天飞的地步，京东商城等多家网站纷纷推出网上销售阳澄湖大闸蟹礼券。

除了这些大网站，有些“券商”既没有自己的门店，也没有养蟹的地方，开个网站，招几个话务员就开始卖券。前提是只要找一家门店，跟门店老板谈好分成，让老板认这个券，一般“券商”能从门店那里谈到五至七折。

据“阳澄湖牌”大闸蟹北京地区总经销——优优购运营总监罗浩元保守估计，“券商”的毛利比实体店大一些，环节少，成本低。